Nesses novos tempos o grande desafio que as empresas e profissionais têm enfrentado é negociar uma gama imensurável de interesses num cenário de incerteza, volatilidade e altos níveis de estresse.
De regra, em tempos de estabilidade e previsibilidade, os negociadores definem suas metas, traçam suas estratégias e partem para a negociação – isso é o que chamamos de abordagem preditiva, muito utilizada nos projetos, mas também aplicável à forma como conduzimos nossas negociações.
Esse modelo tem como pressupostos a previsibilidade, a estabilidade, o conhecimento prévio do problema e também da solução.
Ocorre que essa abordagem tem se mostrado insuficiente para entrega de resultados nesse contexto incerto e mutante, deixando o empresário e os profissionais de uma forma geral, sem precedentes e paradigmas que sirvam de suporte para suas decisões.
Na ausência desses modelos, repete-se a fórmula preditiva de negociação e com ela o aumento dos riscos dos negócios.
No atual contexto a forma recomendada de abordagem nas negociações é a adaptativa, cujos pressupostos são a criatividade, a autonomia e motivação dos negociadores, a flexibilidade diante de novos cenários e a importância de formular respostas rápidas às constantes mudanças, a despeito das estratégias traçadas no planejamento.
Portanto, diante de tantas mudanças, também é chegado o momento de rever os paradigmas que sempre nortearam nossas negociações, substituindo a abordagem preditiva pela adaptativa, utilizando a criatividade e a flexibilidade como ferramentas para redução dos riscos e construção de soluções sustentáveis.
