Nos últimos tempos fomos testemunhas e, não raro, partes das inúmeras renegociações realizadas nas esferas profissional e pessoal. Na esfera profissional renegociamos contratos de toda natureza, à exemplo dos contratos de trabalho, de fornecimento, de locação, de prestação de serviços, de empréstimo, aquisições, etc.. Já na esfera pessoal, negociamos espaços dentro de casa, horários e tarefas – pra dizer o mínimo.
Então para aqueles que têm se deparado com essa situação, segue uma dica para renegociar seus contratos de forma satisfatória – uma vez que sair de um contrato assinado sem correr o risco de uma disputa judicial é tarefa para os fortes!…kkk
De regra, diante de um impasse as pessoas tendem a se concentrar em poder, direitos ou interesses.
O foco no poder tem a ver com coação, imposição e ameaças.
O foco em direitos se socorre da força dos contratos e da lei e quase sempre gera uma disputa a ser resolvida por um terceiro que pode ser um juiz ou um árbitro.
Já o foco nos interesses nos leva a tentar entender a necessidade de ambas as partes, suas preocupações e temores de forma a estruturar uma solução conjunta e criativa que atenda esses interesses.
Portanto, se você exercer seus direitos o impasse tende a ser resolvido na esfera judicial, com todos os custos e riscos inerentes. Por outro lado, se a outra parte não ceder às ameaças e exigências, existe o risco de você se colocar numa situação financeira ou jurídica difícil.
Mas se você utilizar uma estratégia baseada em interesses a competição pode dar lugar à cooperação, com a consequente construção de uma solução com ganhos mútuos.
Além disso, de acordo com Ury, Brett e Goldberg, esse tipo de estratégia tende a gerar maior satisfação, melhores relações e geralmente é mais barata.
Mas então por que ignoramos esse tipo de estratégia? De regra a falta de pensamento crítico e de visão sistêmica são os grandes vilões. Segundo o professor Max Bazerman da Harvard Business School, quando nos sentimos injustiçados ou com raiva, a primeira coisa que nos vêm à mente são soluções judicias (especialmente entre nós brasileiros quando impregnados da nossa passionalidade…).
Ou seja, quando não pensamos antes de agir, quando nos falta a tal da inteligência emocional, deixamos de considerar os interesses envolvidos e também os de longo prazo.
Assim, negociadores amadores focam sua atenção no aqui e no agora, enquanto negociadores profissionais exploram os interesses de ambas as partes para chegarem a acordos mais lucrativos do que aqueles que se concentram na disputa, na competição.
