Um dos grandes dilemas que enfrentamos em negociações é conciliar empatia com assertividade.
Especialmente o brasileiro (com seu perfil passional e emotivo) tem a tendência de confundir empatia com aceitação e concordância, e assertividade com agressividade e rigidez – o que não passa de um grande equívoco que frequentemente leva a resultados desastrosos.
Por outro lado, a conciliação dessas duas habilidades comportamentais numa mesa de negociação pode render excelentes resultados!
Então, aqui vão algumas dicas de como compatibilizar empatia e assertividade na condução de suas negociações:
(i) Comece avaliando como você se sente em relação às situações que você deverá enfrentar naquela negociação. Essas possíveis situações despertam em você a sensação de competitividade, de conciliação ou de evasão? Dependendo da sua resposta e de como poderá reagir, você pode começar a traçar uma estratégia para que sua abordagem seja menos improdutiva e mais lucrativa.
(ii) A assertividade pode ser treinada. Escreva suas razões, interesses e pontos fortes para aquela negociação, bem como as razões pelas quais não poderá atender os interesses da outra parte. Treine seu discurso até que esteja convicto de que é convincente. Depois escreva os pontos importantes que deverá lembrar durante a negociação (bullet points).
(iii) Para levar a empatia para a mesa de negociação sem demonstrar fraqueza ou concordância, deixe que a outra parte apresente primeiro seus argumentos e pretensões e ouça sem críticas, reservas ou conceitos pré-concebidos, mas deixando claro que isso não significa necessariamente que irá concordar.
Gostou das dicas? Esse texto foi inspirado num artigo escrito pelo Samuel Williston, professor de Direito na Harvard Law School e ex-presidente do Programa de Negociação de Harvard.
